【事例】コト売り（コト発想）で売れない商品は売れる！
コト売り成功事例（モノ売りからコト売り発想へ）
かれこれ10年以上前の（コト売りの）話。
某企業のフィットネス機器が、あるTV通販で販売されました。
その商品は、乗馬の動きを再現したフィットネス機器。
「乗るだけで痩せる！」というわかりやすさと手軽さで
高額商品であるにもかかわらず、爆発的に売れました。
それまでは家電量販店の片隅においやられ、全く売れず、知名度もない状態…。
これがきっかけとなり、全国に広まりました。
お店で全く売れなかった商品が、
TV通販で爆発的に売れた成功事例として持てはやされ
通販業界は類似商品であふれかえりました。
TV通販といえば、「デモンストレーション」と「煽り（あおり）」。
商品力や信頼性を観てる側にアピールし続け、
明日までの期間限定価格でご提供！残りわずか！
なんて言われたら…
欲しいと思ってなかったものですら、
こんな風に気持ちが変化してしまう！
なんか良さそう！
↓
必要かも！！
↓
絶対欲しい！！！
これぞ通販あるある。
そんなことは他の媒体では、なかなか起こらない。
そこはTV通販の強みでもありますね。
でもそれだけでは、爆発的なヒットにはつながらないと思うのです。
なぜならこの商品は、
- かなり大きく場所も取る（部屋が広くないと置けない）
- 高額商品（10万円以上）
- 継続して使うかどうかわからない…
- 使わなくなっても、簡単に処分できない
- 確実に効果があるかわからない（使ってみないとわからない）
などと、勢いで買うにはちょっとリスクがありますよね。
ではどうしてそんなに売れたのでしょう。
皆さん本当にこの商品が欲しかったのでしょうか。
機器としての商品＝「モノ」が欲しかったわけではなく、
この商品を体験した先にある、
「新しいステキな私」になれることを信じ、期待し、ワクワクを買う。
これがよく言われている「Storyで売る」＝「コト売り」です。
「コト売り」は、顧客が体験したい「Story」を提供するということでもあります。
購入した商品（モノ）を特徴やスペックで購買意欲をかきたてるのではなく、
購入後に得られる体験や経験を売ることこそが「コト売り」です。
もし売れない商品を売らなければならなくなったら、
皆さん、どうしますか？
まずは、宣伝！
売れないなら、価格を下げよう！
そしてチラシを作って折込。
さらに追加で、チラシのエリア以外にDMをポスティング！
方法としては、間違っていないかもしれませんが、
安くしたからといって、必ずしも商品は売れません…よね？
「モノ」を売るのではなく「コト」を売る発想で
「Story」を考えてみると何か違うアプローチが見えてくるかもしれません。
フィットネス機器の成功事例は、
手段を変えて「コト売り」発想で爆発的にヒットしました。
商品やサービスを宣伝するのではなく、
それを体験すると、どんな幸せが待っているのか。
例えば、好きな人を喜ばせたい！と思ったら、どうしますか？
そんな風に考えてみてはどうでしょう。
視点が変わると、見える景色も変わります。
「モノ売り」と「コト売り」の明確な違いは、
期待する顧客体験（Story）が提供できているかどうか？
サイズや色、素材など物質的欲求や機能的欲求しか満たせない「モノ売り」に対して、
ワクワク感などの精神的な欲求や知的欲求を満たす体験など
「コト売り」にはStoryから生まれる情緒的価値も含まれているということです。
例えば、1,000円の商品でも、
5,000円や10,000円の価値を生むケースがあるのは
情緒的価値感が人それぞれ違うからです。
言いかえると、
「モノ売り」は、競合ひしめく狭い範囲での価格競争（レッドオーシャン）であり、
「コト売り」は、価値を共有した者同士が広い範囲で
価値交換する場（ブルーオーシャン）と言えるかもしれません。
デジタル化が急速に進むコロナ禍の時代。
製造業だけでなく小売業や卸売業も
メーカー（製造業）の販売戦略に頼ることなくStoryを描き
今まで以上にワクワクできる顧客体験（コト売り）を届けることが大切になってきています。
私たちは「モノ売り」を「コト売り」に変える「Story」づくりを
心を動かす「コト売り」デザイン
